Este texto é de autoria da SEO Master que mantém parceria com o #Blogrelacoes
No meio do empreendedorismo, há um elemento que é fundamental da estruturação de uma boa carteira de clientes, o que, também, ajuda em um melhor conhecimento de mercado. Trata-se da prospecção de clientes. A seguir apontaremos mais detalhes sobre esse tipo de processo, bem como fazê-lo da melhor forma possível para seu negócio.
Embora não seja nada nova, a prospecção na área comercial habitualmente vinha sendo feita de forma efetiva apenas por alguns vendedores, e poucos profissionais de áreas afins. Entretanto, esse quadro tende a mudar com o aumento de freelancers no mercado de trabalho atual, de todos os segmentos profissionais, pois dependem de que os clientes continuem demandando trabalho, para que possam manter em ordem seu orçamento mensal.
O fato de tal estratégia ainda não ser tão universalizada quanto se pode imaginar, certamente, deve-se ao fato de que alguns se acomodam e não querem fazer deslocamentos, ou se esforçar para capta um cliente novo, outros tem muita timidez, outros acham desnecessário, outros muito vaidosos, crendo que sempre disporão de clientes.
O aumento da concorrência no mercado atual também chama bastante a atenção, ocasionando, aos profissionais, que se esforcem por se fazer notar no mercado. Só isso poderá fazer com que sobrevivam e, sobretudo, cresçam. Afinal, depender de divulgação boca a boca já não é mais suficiente para profissionais, como no passado. Em outras palavras: a prospecção deve ser obrigatória, daqui para a frente, para que as empresas protejam seu espaço no mercado.
Muitos dos administradores atualmente fazem da seguinte forma: aguardam a vinda de fornecedores e seus representantes às empresas, coletam as propostas e, entre as 3 ou 4 melhores, fazem a solicitação do serviço ou produto. Assim, se uma empresa fornecedora não fizer sequer a proposta chegar a seu cliente, há de se imaginar que perderá espaço, pois não fará nem mesmo sua proposta ser conhecida pelo público-alvo, por melhor que seja.
Uma pergunta que fica no ar, então, com tamanha concorrência e agressividade no marketing das companhias, qual é a melhor maneira de fazer a prospecção de clientes?
- Definição do público-alvo – como sempre, primeiro devemos saber a quem nos dirigir, fazendo sempre um levantamento a respeito de quais seriam os principais interessados em nosso produto ou serviço; •Definição de rotas de trabalho – se for presencial – e esse tipo de prospecção ainda é muito válida – com a contratação de vendedores prepostos e afins, deve ser definida uma estrutura de ação, de modo a otimizar o tempo desses profissionais, afinal, tudo isso deve ser levado em conta, para minimizar gastos e maximizar a visibilidade. Para tal, é preciso estabelecer sempre a divulgação em linha reta, pois é a que toma menos tempo e gastos;
- Pesquisa sobre o máximo de informações sobre os clientes em potencial – a partir de dados como nomes de contatos e de empresas que são o foco da prospecção, fazer um profundo estudo da trajetória da companhia, e, quando chegar para fazer a visita, “brinde” seu interlocutor, vez por outra, com algumas informações sobre aquele negócio e sua importância. Isso terá excelente efeito, pois mostra que se trata de interesse genuíno por parte do representante, o que encanta e seduz o cliente;
- Preparação adequada de apresentação – uma boa apresentação de produtos e serviços demandam atenção e cuidado. Para isso, é fundamental estudar todo o material para divulgação, estabelecer o que será priorizado no encontro – entre muitas opções, como catálogos, prospectos, amostras grátis, cartões de visita, entre outros. Uma dica importante é a de que colegas da mesma empresa, que estejam imbuídos da missão de prospectar clientes se apresentem, um ao outro, a fim de que o colega analise pontos fortes e fracos, e se possa amadurecer o trabalho com a visão crítica;
- Trabalho em equipe – mesmo que alguns sejam os prospectores presenciais, ou seja, que visitam efetivamente o cliente, toda a equipe precisa “jogar no mesmo time”. Portanto, é muito importante que cada membro saiba exatamente o que fazer quando os clientes começarem a fazer contatos de retorno, solicitando informações ou fazendo pedidos; mesmo porque, a coleta adequada de informações ajuda a planejar, cada vez melhor, as novas estratégias de visita e aproximação ao cliente, personalizando sua aproximação;
- Definição de objetivos – é importante saber o que priorizar no processo de prospecção, se a visita, em termos quantitativos – o número de clientes contatados – ou se o principal é a conversão – a partir das visitas, qual a meta mensal de vendas.
Com todo esse processo em curso, quinzenalmente é válido que sejam feitas reuniões para partilhar resultados, trocar experiências e ir revendo os rumos das ações seguintes. O fundamental é não mentir sobre seus próprios resultados. Errar é humano e o prospector só irá se aperfeiçoar se perceber quais as fragilidades que permeiam seu trabalho.
